Het maakt niet uit of je starter bent of marktleider: deze aanpak werkt.
Waarom? Je doet wat vrijwel niemand meer doet: je bent afwijkend, persoonlijk en je investeert duidelijk tijd en energie in diegene die je klant wilt maken.
De meeste ondernemers die meer klanten willen, gebruiken de vissersmethodiek: ze bouwen een website en een ebook (aas) en gaan dan wachten tot er iemand bijt.
Dan is er een groepje en die jaagt op klanten als een doorgesnoven jager: ze schieten met hagel op alles dat beweegt.
Sluipschutter methode
Wat vele malen effectiever is, is de Sluipschutter Methode:
- 1 doelwit ipv een doelgroep
- 1 op maat gemaakt aanbod ipv een algemene weggever
Het grote verschil tussen standaard sales en de sluipschutter methode:
Standaard Sales: Probeer zoveel mogelijk mensen te spreken te krijgen. Doe iedereen (hetzelfde) aanbod.
Sluipschutter Methode: Geef geld uit om één persoon om ver te blazen met een offer they can’t refuse.
De Sluipschutter Methode bestaat uit twee stappen:
- Maak een lijst met jouw top 10 favoriete droomklanten
- Benader elke persoon op die lijst met de 5 wetten van sales
De 5 wetten van sales
De 5 wetten van sales zijn tijdloos. Niet hip, maar werkt altijd.
Zeldzaam, want je moet er werk insteken. En wie doet dat nog tegenwoordig, in een tijd waarin alles snel en digitaal kan. Het enige juiste antwoord is: JIJ.
Simpelweg omdat het werkt en het voor beide partijen het leven leuker maakt.
Laten we in de 5 wetten duiken…
1. Doe je fakkin huiswerk
Er is niets zo bedroevend als die standaard [name] mailtjes, die aan duizenden mensen worden gestuurd, die je het idee zouden moeten geven dat je de mail alleen voor die ene ontvanger hebt geschreven.
Bovendien is het onmogelijk om aan de andere wetten van Sales te voldoen, als je jouw huiswerk niet hebt gedaan.
Kies die ene droomklant en trek een uur (of langer) uit om alles over die persoon te weten te komen. Google is je beste vriend. Check de social media profielen, sport- en hobbyclubs, nieuwsbrief van het bedrijf. Verzamel alles dat je kunt vinden, zodat je weet wat voor persoon het is, wat er leeft bij die persoon en wat er speelt in het bedrijf. Dit is ook het moment om te kijken of je mensen kent, die dicht bij hem staan. Welke vrienden, collega’s of familieleden ken je (via, via)? Check sowieso gezamenlijke vrienden op Linkedin, Facebook en Instagram. Bel ze op en probeer een compleet plaatje te krijgen van de ander.
2. Maak het persoonlijk
Er is maar 1 persoon in ons leven die we echt belangrijk vinden: wijzelf.
Dus de aller-aller-aller-beste manier om iemands aandacht te krijgen, is als jij oprechte interesse hebt in de belevingswereld van de ander. Laat dus altijd merken dat je jouw huiswerk hebt gedaan, en maak iedere interactie met de ander persoonlijk, puur gericht op die ander.
Dit is zo verschrikkelijk zeldzaam. En de reden vind je terug in de eerste regel van deze wet.
3. Maak het memorabel
Na onpersoonlijke contacten (mails, telefoontjes, netwerkborrels) is er maar 1 ding erger: grijze boodschappen.
Van tenenkrommende verhalen op het antwoord van de vraag: “Wat doe je?” tot aan het beruchte voorstel om “een kopje koffie” te komen drinken “om te kijken wat we voor elkaar kunnen betekenen”. Even voor de duidelijkheid: Als jij iemand benadert die jij als klant wilt, is het voor de ander heel duidelijk wat hij voor jou kan betekenen. (voor beide partijen) Het is juist niet duidelijk wat jij voor hem kan betekenen. Dat soort voorstellen zijn 13 in dozijn en worden door de ontvanger sneller vergeten dan een zandkorrel in een tornado.
Als jij de klant benadert volgens de 5 wetten van sales, wil je de volgende test doen:
Gaat degene die dit ontvangt, dit over een paar jaar nog steeds vertellen aan zijn vrienden op een verjaardag?
Als het antwoord een volmondig “ja” is, dan ben je goed op weg.
4. Kom wat brengen
Hier gaat het zo vaak mis, dat ik het liefst caps lock aanzet.
De meeste ondernemers komen alleen maar halen bij hun klanten.
Die snappen niks van mensen. Of van de wet van wederkerigheid.
En dat is daadwerkelijk een wet.
Als jij eerst komt brengen bij de klant, dan gaat ie ook kijken wat ie bij jou kan komen halen.
Moet je je wel aan de 5 wetten van sales houden, anders ben je weg.
Zorg ervoor dat jij zoveel waarde brengt aan de klant in je eerste interactie, dat hij niet meer om je heen kan.
Dat ie over een paar jaar nog steeds weet wie je bent en wat je voor hem gedaan hebt. En vraag hem dan pas of jullie in gesprek kunnen gaan over een mogelijke samenwerking.
5. Maak het concreet (en kort!)
Dit is de grootste artiesten valkuil. Je bent enthousiast over je bedrijf en wilt er van alles over vertellen. Doe het niet.
Je wilt super helder zijn over wat je komt brengen en waarom. En met hoe minder woorden je dit doet, des te beter.
Laat datgene dat je komt brengen voor zich spreken. Laat het memorabel zijn. Als je goed je huiswerk hebt gedaan, zijn veel woorden onnodig.
En daarom overbodig. Dat geldt trouwens voor alle communicatie met je klant. Kort, concreet en gericht op de behoeften van de klant.
Zo ontving ik ooit een mailtje met de volgende strekking:
“Hallo Tibor,
Ik geniet van je artikelen, vooral [artikel X] heb ik met veel plezier gelezen en gedeeld in mijn netwerk.
Het viel me op dat jullie nog geen online producten verkopen.
Ik denk dat jullie daar omzet mee laten liggen maar ook de doelgroep die geen geld heeft voor een coachingtraject te kort doen. Wij maken dat soort trainingen, en doen dat op een unieke manier.
Ik heb wat voor je gemaakt, klik eens hier.
Groet,
Iemand die het snapt”
Ik klikte, en ik kwam in een online training terecht…van tibor.nl!!
Hij had met YouTube materiaal, mijn quotes en mijn artikelen een online training gebouwd.
Hij had zijn huiswerk gedaan. Het was persoonlijk en memorabel (jaren later praat ik er nog over). Het mailtje was kort en concreet. Hij kwam wat brengen.
Een prachtig voorbeeld.
Oud-coachklant Frank Boon die we hielpen met het neerzetten van een nieuw concept voor zijn toffe bedrijf liet aangetekend een speelgoed helikopter versturen aan de contactpersoon van het bedrijf dat hij als klant wilde binnenhalen. Door zijn huiswerk te doen had hij hun interne theme weten te achterhalen: “Wees je eigen piloot”. De helikopter werd begeleid door een handgeschreven briefje: “Maar dan moeten het vervoermiddel goed- en de route duidelijk zijn, ik help jullie daar graag bij”. Even later zat ‘ie aan tafel. (stel je voor dat je als HR-medewerker weer een dag lang naar de klok zit te kijken, mailtjes zit weg te werken als er plotseling een grote doos aan je bureau wordt bezorgd..Je maakt letterlijk iemands dag als je je houdt aan de 5 wetten van sales)
Als je van deze 5 wetten een gewoonte maakt, worden ze onderdeel van je karakter. En als jij iemand bent die standaard zijn huiswerk doet, op anderen een persoonlijke en memorabele indruk achterlaat en altijd concreet wat komt brengen, dan ligt de wereld aan je voeten.
6. Positie: de 6de wet
Als je alleen maar de 5 wetten van sales zou toepassen, dan is dat voldoende om een bloeiende business te draaien.
Maar laten we nog een stapje verder gaan.
De eerste jaren is het lastig voor ondernemers om hun klanten te kiezen.
Ze hebben omzet nodig en grijpen niet alleen elke klus aan (ook al zit ie niet in hun product eco-systeem), ze zeggen ook ja tegen iedereen die wil kopen. Ook al is het een eikel.
Als je een online webshop hebt, dan is dat niet zo erg. Maar in vrijwel alle andere gevallen wil je dat je klanten passen bij de missie en kernwaarden van je bedrijf.
Een zeikklant met een zak geld kost je uiteindelijk veel meer dan dat ‘ie oplevert.
En nog belangrijker: elke minuut dat jij tijd en energie verspilt aan een zeikklant, heb je geen aandacht voor die A-klant. En dat is toch wat veel starters doen, aandacht geven aan de mensen die zeiken, en geen aandacht voor de mensen die dat niet doen.
Het gekke gevolg: Meer zeikklanten (want die krijgen aandacht). Minder A-klanten (want daar is geen aandacht voor).
Daarom is de 6de wet van sales zo belangrijk: De bereidheid om op elk moment in het proces weg te lopen van de onderhandelingstafel.
En als je werkelijk met die bereidheid aan die onderhandelingstafel zit, ben je voor de andere partij direct een stuk aantrekkelijker. Wij voelen ons aangetrokken tot dat wat onafhankelijk is. En dat wat aan ons ‘hangt’ vinden we vervelend.
Als ik eerlijk ben is dit geen wet van sales, maar een wet van het leven.
En geldt dus net zo sterk dat je op elk moment bereid moet zijn om weg te lopen van de keukentafel/1e date tafel.
Verneukt de andere partij je? Weglopen.
Willen ze voor een dubbeltje op de eerste rang zitten? Weglopen.
Liegen ze? Weglopen.
Jij bent de prijs. Niet zij.
Wees bereid om weg te lopen en:
- Je sluit een stuk meer deals
- Werkt alleen met toffe mensen
Combineer dat met de 5 wetten van sales en je business groeit als een malle.
Super bedankt voor dit artikel Mark! Komt voor mij op het juiste moment.
Wat is het beste middel na het opsturen van een origineel pakket?
Telefonisch is voor mij het persoonlijkst, maar het gevaar vind ik dan dat een gesprek niet de juiste richting op gaat. Al met al heb ik nog niet de juiste manier gevonden.
De allerbeste manier is om langs te gaan.
De op een na beste manier is beeldbellen.
Als je gaat bellen, wil je maar 1 ding: het kort houden en zo snel mogelijk een afspraak plannen ofwel fysiek of met beeld. En van tevoren altijd bepalen wat je gaat zeggen en hoe je op de vragen/antwoorden van de ander gaat reageren.