Meer klanten met minder werk

Het is hetgeen waar de meeste ondernemers elke dag opnieuw naar op zoek zijn: meer klanten.

Het is waarom we die nieuwe website laten bouwen, we zo veel op sociale media posten en waarom we onze verkoopgesprekken voeren.

Alleen mist de massa in ZZP land een bedrijfsstrategie. Een helder plan voor krachtige klantenwerving.

Dus hoe pak je dit strategisch aan? Hoe verkrijg je nieuwe klanten zonder ook meer uren te hoeven maken?

In dit artikel deel ik 5 concrete stappen met je hoe je vanaf vandaag meer klanten zult krijgen (met minder werk).

Stap 1: Waardepropositie

Als ondernemer moet je allereerst de basis op orde hebben. En da’s de waardepropositie: de reden dat een klant voor jou kiest ipv. de tientallen andere opties waar hij of zij mee in zee kon gaan. Er zijn 3 vragen die jouw waardepropositie vormen:

1. Wie ga je helpen?
2. Wat is het probleem dat je gaat oplossen?
3. Hoe ga jij dit op een unieke manier oplossen?

1. WIE

Zelf woon ik nu zo’n half jaar in het centrum van Leiden. En in de Breestaat in deze stad heb je welgeteld 16 kappers: bizar. Nu kun je begrijpen dat elk van deze kapperszaken uniek moet zijn, om zo op te vallen t.o.v. de andere salons in deze straat.

Nu is er één kapper met de headline: de kapperszaak voor iedereen. Maar juist door zo’n brede doelgroep te hebben, ben je er uiteindelijk voor niemand.

Niemand zal zich aangesproken voelen als jij er voor iedereen bent. Daarom moet je zo specifiek mogelijk zijn. Word de enige vis in een kleine vijver, in plaats van een grote vis in de oceaan. 

Dus begin met de vraag: WIE is de klant die ik ga helpen? En wees hier zo specifiek mogelijk in.

Kies voor meetbare zaken, niet voor vage taal.

Meetbaar is bijvoorbeeld: fysio therapeuten in de regio Amsterdam met minimaal 2 vestigingen die moeite hebben met het vinden van goed personeel.

Vage taal is bijvoorbeeld: ik help ambitieuze, enthousiaste ondernemers meer in hun kracht te staan. 

2. WAT

Wij als mensen worden door 2 dingen gedreven: het vermijden van pijn of het verkrijgen van meer plezier. En zo werkt ondernemen ook. Je bent of een pain-reliever (vermijden van pijn) voor je klanten of een gain-creator (verkrijgen van plezier) voor je klanten.

Ook hierbij geldt: hoe specifieker, hoe beter. Kies één bepaald probleem dat jij als de beste op gaat lossen voor je klanten. En maak de keuze of je een pain-reliever of een gain-creator zal zijn.

3. HOE

En nu komt het belangrijkste: hoe ga jij dit op een unieke manier oplossen voor je klanten? Wat maakt jou uniek t.o.v. je concurrenten? Dit is je onderscheidend vermogen.

En je onderscheidend vermogen (of Unique Selling Points) kun je ook zien als grachten om je bedrijf. Hoe meer grachten jij om jouw bedrijf heen bouwt, hoe meer afstand je creëert op de andere bedrijven in jouw markt.

Wat Amazon onderscheidt bijvoorbeeld is dat ze sneller zijn, goedkoper zijn en meer aanbod hebben dan hun concurrenten. Zo lopen ze nu minimaal een paar jaar voor op de rest.

Wat Tibor.nl uniek maakt is dat je bij ons nooit les krijgt van één bepaalde ‘guru’, maar van succesvolle ondernemers. Ons team heeft 30+ jaar leidinggevende ervaring bij speciale eenheden, in 250+ bedrijven geïnvesteerd en meerdere business bestsellers geschreven. 

Het is nu aan jou om zelf 3x een onderscheidend vermogen te vormen. Focus hierop wat jouw dienst uniek maakt, niet jij als persoon. 

Stap 2: Publiceren

Stel je voor dat je in 2010 besloten had om elke week consistent een blog post te publiceren voor jouw doelgroep. Grote kans dat je nu duizenden volgers had gehad en dan hoefde je je waarschijnlijk geen zorgen meer te maken over nieuwe klanten.

En het mooie is: het kan nog steeds. Je moet alleen beginnen.

Kies één online platform waar je op gaat domineren het komende jaar. En post er elke week (of dag) een video, foto of blog op. Aan het begin is het pittig, want de eerste paar maanden zal er letterlijk niks gebeuren. Je zult een paar weergaven (of tientallen) per post krijgen.

Ik startte 7 maanden geleden met YouTube, 23 video’s later heb ik enkel 107 abonnees en gemiddeld 180 weergaven per video. Dit hoort bij het proces, maar je zult merken wat voor exponentiële groei je krijgt na 1 à 2 jaar consistent zijn.

Het beste aan publiceren? Gratis marketing. Als mensen problemen hebben of ergens niet uit komen, zoeken ze dit op in Google. Als jij dan consistent bent blijven posten, kom je hoog in Google te staan en kunnen ze bij jou terecht komen. 

Stap 3: 5 wetten van Sales

De meeste ondernemers doen sales op een onpersoonlijke, voorspelbare, niet-memorabele manier. Ze komen alleen maar halen. En zoals je kunt verwachten, is deze manier van verkopen niet zo effectief.

En zolang je sales op deze manier blijft doen, zul je zowel hogere kosten als meer uren moeten maken voor een verkoop. Je zult meer marketing budget moeten uitgeven per klant (Klant acquisitie kosten) en je zult meer verkoopgesprekken moeten voeren.

Bij Tibor prediken wij een totaal andere manier: dat is de 5 wetten van sales.

Laten we erin duiken…

1. Doe je fakkin huiswerk
2. Maak het persoonlijk 
3. Maak het memorabel
4. Kom wat brengen
5. Maak het concreet 

Mark heeft hier een uitgebreid artikel over geschreven, dus als je hier meer over wilt lezen, 5 wetten van sales. Aanrader. 

Stap 4: Referenties

Wat is één van de dingen die lastig is aan nieuwe klantenwerving? Het is het feit dat jij moet zorgen dat ze jou vertrouwen. Dat ze er heilig van overtuigd zijn dat die investering in jouw product of dienst zich dubbel en dwars terug zal betalen.

Maar bij wie zit dit vertrouwen al goed? Juist, je huidige klanten. Zij weten al hoe waardevol jouw dienst is en zijn (als het goed is) laaiend enthousiast over je bedrijf.

Daarom is het zo nuttig om een referentie systeem te bouwen. Vraag in vast ritme aan klanten of zij nog doorverwijzingen in hun netwerk hebben. Wees concreet, maak het zo gemakkelijk mogelijk voor ze en beloon ze in de vorm van een kortingscode of een tof cadeau. 

Bonus tip: vraag zo kort mogelijk nadat een klant met je gewerkt heeft om een referentie. Wij als mensen verliezen ons enthousiasme over tijd. Dus hoe langer je wacht met het vragen voor een referentie of recensie, hoe minder helder de klant zal kunnen herinneren hoe waardevol jouw dienst destijds voor hem was. 

Stap 5: Competentie

Last, but not least. Het is de stap die het meest wordt vergeten, maar wel degene die het verschil maakt tussen een duurzaam bedrijf en een tijdelijke hype. En er is niets zo erg als online enorm zichtbaar te zijn, maar ondertussen een dramatische product/dienst levering te hebben.

Competentie: de mate van vakmanschap die jij hebt binnen jouw product of dienst.

Hoe competenter jij bent, hoe meer jij van je klanten fans zult maken. Hoe gemakkelijker je nieuwe klanten aan zult trekken. En hoe minder moeite en geld je in marketing en sales hoeft te stoppen.

Dus hoe word je competent? 

1. Studeren (theorie)
2. Heel veel oefenen (praktijk)
3. Reflecteren en bijsturen 

Wat je wilt is een balans vinden tussen die drie. Om een ritme elke week een aantal uur te studeren, daarna vervolgens nog meer uren in de praktijk deze kennis te oefenen. En tot slot kort eenmalig per dag te reflecteren.

Mijn advies voor de verhoudingen:

• Studeer een uur per dag
• Produceer 3 uur per dag
• Reflecteer 10 minuten per dag

Een ideale dag indeling in mijn ogen: een goed ochtendblok van 3 uur waarin je vol aan het produceren bent, ’s middags een uur studeren over een onderwerp in jouw vakgebied. En na afloop van je werkdag 10 minuutjes reflecteren op wat er goed ging en wat er beter kon.

Wil je persoonlijke hulp bij het WERVEN van meer klanten?

Ik ben er van overtuigd dat stap 1 t/m 5 je gegarandeerd meer klanten op kan leveren. Het zijn de dingen die de meeste ondernemers niet willen doen, maar juist daarom zal het voor jou zo’n verschil gaan maken.

Wil je dit proces versnellen? Wij helpen je hier met ons team van business coaches en met personal coaching graag bij.

Check Operatie Bulletproof als je jouw bedrijf wilt starten. 

Of meld je aan voor de Tactische Meeting als je al een draaiende onderneming hebt, maar klaar bent voor de volgende fase.