waardepropositie urgentie

Beantwoord deze vraag snel (niemand doet dit) en klanten staan in de rij..

Jouw bedrijf valt in een van de volgende twee categorieën:
1. Je bent een plezierpil (“Koop mij en je leven wordt beter”)
2. Je bent een pijnstiller (“Koop mij en je pijn verdwijnt”)

90% van de ondernemers valt in categorie 1.
En zoals elke investeerder je zal vertellen komen de werkelijk succesvolle bedrijven vrijwel altijd uit categorie 2.

Swapfiets lost het gedoe van het onderhouden van een fiets op.
Uber verlost je van de pijn die je voelt omdat je taxichauffeur is omgereden om je meer te laten betalen.
En Instagram verdooft vrijwel elke pijn en leegte die je ervaart in je leven: even scrollen en alle pijn is even weg.

Pijn is fijn

Pijn is dus niet alleen fijn, het is een must als ondernemer.

En hier vind dan ook direct de eerste schifting plaats:
Wereldverbeteraars willen geen pijn veroorzaken. Ze praten honderduit over de voordelen en kenmerken van hun dienst of product.
Ondernemers snappen dat als ze (een stukje van) de wereld willen verbeteren, ze eerst de pijn van hun doelgroep moeten blootleggen én vergroten.

Simpel voorbeeld: Stel je draait 10K/mnd met je bedrijf en ik probeer jou een coachingtraject te verkopen waarbij we aan de slag gaan om je omzet naar 15K/mnd te krijgen terwijl je 8 uur per week minder in de operatie zit. “Wat zou je kunnen doen met dat geld en die tijd?”

Vergelijk dat met het volgende aanbod voor hetzelfde scenario: Je loopt nu 5K/mnd aan omzet mis. Dit terwijl met een paar tweaks je marketingcampagne €4 oplevert voor elke euro die je er in stopt. Dat is dus 20K per maand aan omzet die je misloopt op dit moment. Oftewel 200K per jaar wat je had kunnen hebben. Verder kom je nu niet aan sporten toe en heb je zowel te weinig tijd als te weinig aandacht voor je gezin. Ondanks de spanningen thuis en in je lijf denk je dat je partner wel bij je zal blijven en je lijf het wel vol blijft houden. Maar de gedachte dat je je partner kwijtraakt of je (weer) in een burnout terecht komt maakt je gek. Wil je daar wat aan doen?

Dezelfde situatie. Door een andere benadering een totaal ander effect. De waarde die je levert bij de eerste benadering (5K/mnd meer verdienen en 8 uur minder werken) is vele malen lager dan stoppen met het verspillen van 200K/jaar en het kwijtraken van je partner en je gezondheid.

Nou hoeft het absoluut niet zo dramatisch als in bovenstaand voorbeeld. Maar vanuit je businessmodel je eigen bedrijf zien als een pijnstiller in plaats van een plezierpil is essentieel.

Je leest op de website van swapfiets niets over de kwaliteit van hun fiets, of de gezondheidsvoordelen van fietsen. Je leest over het gedoe dat je jezelf bespaart met hun dienst. Op de website van OneFit lees je niets over de kwaliteit van het lesaanbod. Je leest over de ellende die je vermijdt door je niet te binden aan één sportschool met een beperkt rooster, of juist meerdere dure abonnementen te nemen bij verschillende sportscholen.

Check jouw website: Maak je duidelijk aan je potentiële klant dat hij op dit moment pijn heeft, en dat de ellende groter is dan dat hij zelf denkt? Of ben je vooral aan het praten over de voordelen en kenmerken van je product waardoor je waarde drastisch afneemt?

Een oefening pijn herkennen:

  • Welke pijn heeft een typische Axe deodorant klant?
  • Welke pijn heeft een typische Louis Vuitton klant?
  • Welke pijn heeft een typische Harley Davidson klant?
  • Welke pijn heeft een typische Tony Robbins klant?

Zorg voor urgentie

Mijn gootsteen liep al een tijdje niet goed meer door.
Maar ik kon er prima omheen werken. Sowieso gebruikte ik hem weinig aangezien ik een vaatwasser heb staan.

Totdat na het draaien van de vaatwasser de inhoud van die wasbeurt via het doucheputje mijn badkamer instroomde.

Nu kon ik mijn keuken én mijn badkamer niet meer gebruiken.
Ik had dus niet alleen een groot probleem, ik had ook een urgent probleem.

En wat ga je doen als je een groot en urgent probleem hebt?
Als de wiedeweerga opzoek naar een pijnstiller.
En weetje wat in zo’n situatie vrij irrelevant is?

De prijs.

De loodgieter in kwestie was er binnen een uur.
Veel keuze in het aanbod had ik niet: de bedrijven die er binnen een paar uur konden zijn waren op één hand te tellen.

Uiteindelijk is de beste man zo’n 10 minuten binnen geweest.
Hij zette een soort stofzuiger op de afvoer en na 2 minuten liep alles weer door.
Hij adviseerde me er een of ander goedje doorheen te gooien om nieuwe verstoppingen te voorkomen.
Dat goedje kon ik vanzelfsprekend bij hem kopen.

Voor die 10 minuten rekende ik €150 excl. af. Met een glimlach.
Want ik was snel van mijn grote en urgente probleem af.

Grote Urgente Problemen

Mijn slecht doorlopende afvoer was een vervelend probleem.
Maar niet urgent: ik kon er omheen werken.

Pas toen het urgent werd kwam ik in actie.
En dat geldt ook voor jouw klanten.

Zonder urgentie komen wij mensen maar bar moeilijk in beweging.

Je moet het probleem dus niet alleen groot en pijnlijk maken, je moet ook je klant helpen begrijpen dat het urgent is om het probleem op te lossen.

Een klein gaatje in je kies is vervelend maar absoluut niet het einde van de wereld.
Maar als de tandarts er een foto van maakt en je uitlegt dat het gaatje nu nog gevuld kan worden zonder verdoving, maar dat als je nog even wacht het een flinke ingreep wordt, wellicht zelfs een zenuwbehandeling…Dan heb jij opeens behoefte om het gaatje direct te laten vullen.

Als weinig ondernemers de pijn goed kunnen blootleggen, dan kunnen nog minder ondernemers de volgende vraag beantwoorden…

Waarom nu?

Waarom moet ik juist nu je product of dienst kopen?
Waarom kan ik niet even wachten?
Waarom kan ik niet nog even kijken wat de concurrenten aanbieden?

Waarom nu?

Het is de enige vraag die in het hoofd spookt van een potentiële klant als het je is gelukt om duidelijk te maken dat hij een probleem/pijn heeft. En veel ondernemers kunnen die vraag niet beantwoorden. Waardoor de klant de aankoop uitstelt. Tot nooit.

Samenvattend

Help je klanten begrijpen dat ze een pijnlijk probleem hebben.
Dit kun je doen in je social media uitingen, blogposts en advertenties.

Geef ze vervolgens een extreem goede reden om NU tot actie over te gaan.
Dat kan enerzijds met marketingtrucs als aftellende klokken en andere tijdelijke acties.

Onze voorkeur gaat uit naar scenario’s waarin je aan je klanten uitlegt dat wachten voor nog meer ellende zorgt.

Doorpakken?

Draai je stabiel goede omzet en wil je doorbreken naar het volgende niveau qua marges, volume en balans tussen werk en privé?
Stop met alles in je eentje proberen te doen. Ondernemen is een vak. Dat kun je leren. Kom naar Operatie Doorbraak.

Geplaatst in:

Tibor Olgers

Ex-teamleider speciale eenheid. Schrijver. Spreker. 11 jaar ervaring als coach.

Laat een reactie achter

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Scroll naar top
0 Shares
Share
Share
WhatsApp