Tussentijds Rapport en Prognose 2020

Een boekhouder vertelt je wat er is gebeurd.
Een goed financieel scorebord vertelt je wat er moet gebeuren.

Als je een spel wilt spelen, moet je de regels kennen.
De regels van ondernemen bestaan uit cijfers.

Veel ondernemers proberen een spel te spelen, zonder dat ze de regels van het spel kennen.
Als je de regels van voetbal niet kent, kun je keihard werken zonder dat je ooit kans maakt op duurzaam succes.

Doel van onze tussentijdse rapporten en prognoses is jou te helpen de regels van het spel te begrijpen en te beheersen. Zodat je grip krijgt op je cijfers. Zodat je weet wat er moet gebeuren. Zodat je business gezond gaat groeien. 

Geld op de bank. Rust in je kop. Ruimte in je agenda.

Herinner jezelf elke dag aan dat waar het om gaat.
Je bedrijf is het middel. Een tof leven is het doel.

Succes zonder voldoening is geen succes.

Een boormachine heeft niet als doel gaatjes te boren.
Een boormachine heeft als doel om die ene foto op te kunnen hangen, zodat je huis meer als een thuis voelt.

Veel ondernemers zijn druk gaatjes aan het boren, zonder dat hun huis meer als een thuis voelt.
Ze verwarren doel en middel met elkaar.

En als je dat doet, bereik je je originele doel – een tof leven – nooit meer.

Je bedrijf is alleen een effectief middel als het gezond groeit en maandelijks winst uitspuugt (uitzonderingen van start-ups met een ‘waarde-opbouw strategie’ daargelaten).

Helaas moeten we hier heel veel zzp’ers nog aan herinneren: dat wat je jezelf uitbetaalt is géén winst. Het is salaris.
Tegelijk zien we genoeg voorbeelden van MKB bedrijven met miljoenenomzetten en dga’s die zichzelf een dik salaris uitbetalen, terwijl de business een negatief eindresultaat draait (geen winst dus).

Een succesvol ondernemer creëert winst.

Echt super als je vooral mensen wilt helpen. Maar als je geen harde winstfocus hebt, bespaar jezelf dan jaren van geploeter en noem jezelf geen ondernemer. Je bent vrijwilliger.

En voor al die directeuren die hun bedrijf laten verliezen terwijl ze zichzelf dik uitbetalen:  Ook jij bent geen ondernemer. Je bent schoolpleintje aan het spelen. Indruk maken op vriendjes. Jagen op erkenning van papa. Bewijzen aan de wereld dat je het kan.

Stop daarmee.

Je creëert ongezondheid.

In je bedrijf.
In jezelf.
In je relaties.

Als je nu al een aantal jaar onderneemt kun je deze simpele vraag beantwoorden: Hoeveel rendement heb je in al die tijd opgebouwd? Hoeveel geld is er nu, na al die jaren van hard werk, over? Wat heb je nou daadwerkelijk opgebouwd?

De meerderheid helemaal noppes.

Grip op de cijfers. Groei in je business.

Wij adviseren om een jaarlijkse prognose te maken op basis van je gekozen strategische stip op de horizon. Vervolgens maak je een maandelijks scorebord dat je naast die prognose neerlegt zodat je ziet wat er moet gebeuren.

Dat scorebord moet super simpel zijn, anders doe je het niet.

Wij werken al jaren met een combi van het werk van Mike Michalowicz (Profit First), Keith Cunningham (Keys to the Vault) en onze eigen principes van Tactische Bedrijfsvoering. Dat uit zich in een maandelijks super simpel scorebord.

Wij kiezen er voor om te werken met de realiteit: cashflow.

Ons laatste tussentijds rapport is alweer van 3 jaar geleden. De grootste verschuiving is voor de mensen die ons al zo lang volgen is duidelijk: inkomsten uit 1-op-1 coaching vormen nog maar ~8% van onze totale omzet. Terwijl die omzet de afgelopen jaren vrijwel elk jaar is verdubbeld.

Doordat we strategisch zijn gaan focussen op werken in retreat-vorm (Operaties) hebben we 3 keer winst:

• Beter voor de klanten: Intensieve onderdompeling, alles duidelijk en af.
• Semi schaalbaar: Je kunt in hetzelfde tijdsbestek 12x zoveel mensen bedienen.
• Volledig overdraagbaar: Klanten kopen de methodiek (het bedrijf), en niet de ondernemer (ego van ondernemer).

Voor jou dus de vraag: Waar moet jij op focussen zodat je klanten een beter resultaat krijgen, je verder door kunt schalen én de nadruk komt te liggen op de methodiek/het product? Welke strategische beslissing heb je hier te nemen?

De maand september was voor ons een dure maand: 112K aan kosten. In totaal draaiden we 1 groot event, 1 retreat in Spanje en 3 retreats in Nederland. Dat brengt een bende kosten met zich mee (Locatiehuur, Villa, hotels, catering, trainers en sprekers).

In december gaan we met het hele team naar Thailand om het afgelopen jaar te vieren. Ook al die kosten hebben we in september betaald. Van twee retreats die we in september hebben gedraaid, komt nog 30K binnen in oktober.

Dit is het nadeel van werken met cashflow: Op papier hebben we in september 40K winst gedraaid. In cashflow blijven we steken op 11K winst. Zolang je maar altijd met cashflow rekent, klopt het totaal plaatje.

Hierdoor ziet ons scorebord van september er zo uit:

BS Omzet: Bullshit omzet. De cash die op de rekening is gestort.
BTW: De btw die we direct op een aparte rekening zetten.
Echte omzet: BS omzet – btw
Winst: Bedrag dat weg is gepompt richting winst rekening
Salaris: Alle salariskosten excl. loonheffing (4 fte in ons geval)
Belasting: Vennootschapsbelasting en loonheffing die maandelijks opzij wordt gezet op een aparte rekening.
Operationele kosten: gemaakte kosten voor het operationele proces.

We hebben redelijk volgens prognose gedraaid. Wel gaan we op kosten besparen door te onderhandelen met hotels voor 2020 door in een keer voor het hele jaar te boeken tegen staffelkorting. Ook gaan we sprekers strakker inplannen tijdens onze retreats (ze waren nu continu op elk moment aanwezig, beetje overdreven. En vrij duur..)

Hieronder een beknopt overzicht van de inkomsten en uitgaven:

INKOMSTEN (bedragen excl. btw)

Project Hemera: 105 leden, €7.875
Tickets Hemera Summit: 13 tickets, €1.900
Tickets Buitengewoon Leiderschap: 111 tickets, €23.700
VIP Tickets Buitengewoon Leiderschap: 9 tickets, €4.000
Operatie Doorbraak: 4 tickets, €12.000
Operatie Mankracht: €14.000
Operatie Eenheid: €30.000
Coaching: €9.000
BTW: €21.000

Totaal: €123.475

Uitgaven (bedragen excl. btw/loonheffing)

Salaris: €15.000
Marketing: €1.500
Locatiehuur Spanje Retreat: €13.000
Zaalhuur Summit: €1.500
Catering: €5.000
Spreker fee’s: €16.500
Kantoor: €3.500
Accountant: €400
Werkboeken/Brochures: €1.000
Software: €500
Videomarketing: €1.500
Relatiegeschenken: €500
BTW: €21.000
Vennootschapsbelasting + Loonheffing: €30.000

Totaal: €111.000

Let op: dit zijn de cijfers op basis van onze cashflow. Dus wat er letterlijk bijgeschreven en afgeschreven is. Dus voordat je je rijk rekent en retreats en events gaat organiseren: Alleen al de totale sprekerfees waren €46.000 voor de retreats en events die we in september hebben gedraaid. Kijk voor een realistischer beeld van kosten- en opbrengsten naar onze prognose voor 2020 aan het einde van dit artikel.

Marketing & Sales Scorebord

Wij hebben het krachtige LAPS-scorebord van Daniel Priestly (uit een van zijn accelerators) iets verder uitgebouwd naar een maandelijks scorebord dat je exact laat zien of je marketingcampagnes kloppen of niet. Dit was onze score in september:

Hou ook hier jezelf niet voor de gek. Werk met de cashflow van marketing: netto nieuwe leads.
In totaal hadden we er in september 193 nieuwe leads bij. Maar 75 schreven zich in dezelfde maand uit. 118 netto dus.

Mensen die mij kennen weten dat ik een groot voorstander van email marketing ben. Terwijl de rest zich het ene jaar op messenger bots stort, vervolgens op Insta stories en dan weer op Whatsapp marketing, bouwen wij al jaren een relatie op met onze volgers door minstens een keer per week in hun inbox te verschijnen met waardevolle inhoud + een aanbod.

Onafhankelijk van de algoritmes en grillen van de sociale media platformen, gaat er niks boven een email adres dat iemand aan je heeft gegeven omdat hij/zij geïnteresseerd is in jouw diensten.

Vervolgens zijn er 4 simpele sommetjes die we elke maand maken:
1. Kosten per netto lead (hoeveel kost het om een nieuwe lead te verkrijgen)
2. Maandelijkse omzet per lead (hoeveel levert een lead gemiddeld per maand op)
3. Marketing rendement (Hoeveel euro’s er terugkomen voor elke euro die je uitgeeft aan marketing)
4. Conversiepercentage van je salesgesprekken (hoeveel procent van je salesgesprekken/pitches leiden tot een sale)

Prognose 2020

Je komt altijd uit in de buurt van daar waar je op mikt.
Onthou dat.

En ja, je kunt zeker te hoog mikken.
Want dan heb je misschien dat ene doel gehaald, waarschijnlijk heb je op andere gebieden van je leven een flinke prijs betaald.
Mik dus altijd op gezonde cijfers en gezonde groei.

Groei in cijfers moet altijd hand in hand gaan met groei in competentie.
Daarom alleen al is het “vraag high-end prijzen voor je diensten en verdrievoudig je prijzen” een van de stomste en meest oppervlakkige adviezen dat er bestaat.

Wil je groeien in omzet?
Dan zul je een strategisch plan moeten hebben om te groeien in competentie.

Oktober is dé maand om je prognose voor het volgende jaar te maken.

Omzetdoelstellingen roepen is vrij populair.
En als je het daar bij laat ook vrij kansloos.

Waar gaat je omzet vandaan komen volgend jaar? Van welke producten en diensten?
Waar ga je je kosten aan uitgeven? Voor welke marge ga je knokken?

Hieronder onze prognose voor 2020:

Geen groei in omzet (1.1 miljoen)
Dikke groei in winst (320K)
Daarvan gaat 10% naar onze Stichting 1Mens (32K)
Waardoor we met een netto eindresultaat eindigen van 290K.

Mark, Kelly, Lisa en ik krijgen elk 3,5% van dat netto eindresultaat (winstdeling, geen aandelen. Met dat laatste krijg je gedoe).
Da’s ~10K per persoon. Ik kies er voor om elke medewerker hetzelfde percentage mee te laten delen in de winst.

Daarmee zullen we hélemaal onderaan de streep op een nettowinst van €250.000 eindigen.

Hiervoor moet behoorlijk wat gebeuren, maar we hebben glashelder welke stappen we daarvoor moeten nemen.

Belangrijkste beslissingen voor 2020

Strategisch gezien zijn er 3 prioriteiten voor 2020:

1. Kosten besparen
1. Nog maar één Spanje retreat (veel werk, weinig marge, lastig schaalbaar. Laat je niet voor de gek houden door de “Kom naar mijn retreat waar je leert hoe je retreats moet verkopen en miljonair wordt” verkopers.)

2. Maximaal inzetten op Operatie Doorbraak waardoor we goedkoper kunnen inkopen en efficiënter kunnen werken, terwijl de kwaliteit voor de klanten stijgt.

Als je al flink volume draait wil je éérst focussen op efficiënter werken (kostenbesparing), voordat je bezig gaat met het verhogen van de omzet. We zien dit veel omgekeerd gebeuren. Het resultaat: je laat iets groeien dat ongezond is. En van een tumor, is nog nooit iemand beter geworden.

2. Omzet iets omhoog
1. Lancering 2 elite masterminds
2. Om de maand een Operatie Doorbraak

Hoewel puur omzet een nietszeggend getal is, heb je omzet nodig om te kunnen groeien.
Wij kiezen er voor om de omzet maar beperkt te laten stijgen, terwijl we door kostenbesparing en slimmer werken onze winst zullen verdrievoudigen.

3. Schaalbaarheid
1. Inzetten op 150 leden Project Hemera (100% schaalbaar, offline product)
2. Vier lanceringen Operatie Bulletproof (digitaal product)
3. Methodiek Operatie Doorbraak perfectioneren en vervolgens positioneren, zodat het niet uitmaakt welke leden van het tibor.nl team aanwezig zijn. (en daardoor schaalbaarder)

Ondernemen is winst maken door problemen van mensen op te lossen, terwijl je gebruik maakt van hefbomen.

Geen problemen die je oplost=geen business
Geen winst=vrijwilliger
Geen hefbomen=artiest (je verkoopt jezelf)

Mogelijke hefbomen:

• Andere mensen (bij verkoop van diensten)
• Digitale oplossingen (SaaS)
• Offline producten met uitbestede fulfillment
• Geld
• Methodiek/Licentie/Franchise
• Automatisering

Alleen hefbomen zorgen voor een schaalbaar bedrijf.
Zorg dus dat je minstens een van bovenstaande punten integreert in je strategie voor 2020.

Spelen om te winnen

Wil je winnen in de business?

Dan moet je naast een winnende strategie zorgen dat je:
1. Een meetbaar doel hebt (jaarprognose, per maand opgebroken)
2. Een zichtbaar scorebord hebt (maandelijkse cijfers en marketingresultaten)

Koppel deze aanpak aan strategische kwartaalthema’s met wekelijkse KPI’s (je richtmiddelen) en je gaat gegarandeerd scoren.

Maak deze maand je jaarprognose voor 2020.
Direct een goed moment om over je businessmodel en strategie na te denken.
Als je daar hulp bij nodig hebt: Kom naar Operatie Doorbraak en samen met een ervaren investeerder, een innovator en 2 zeer ervaren coaches heb je in 3 dagen alles af. Doe de intake onderaan de pagina.

Maak vervolgens elke maand de score op en stuur bij waar nodig.
Gebruik hiervoor het financieel- en het marketingscorebord.

Wil je dat we vaker tussentijdse rapporten posten?
Heb je vragen over de materie?

Post alles hieronder in de comments.

[social_warfare]