In 4 stappen naar invloed (en datingadvies?)

Een man ziet aan de andere kant van de bar een mooie vrouw staan.

Hij loopt er op af en stelt zich voor.
De vrouw vertelt wat en de man wacht geduldig tot ze uitgepraat is.
Vervolgens zegt hij tegen haar wat hij van haar vindt en wat hij van haar wil.

Hoe groot denk je dat de kans is dat hij daadwerkelijk krijgt wat hij wil?

Toen ik 10 jaar geleden naast mijn studie als bijbaan bij Paradiso in Amsterdam als „uitsmijter” (of gastheer, zoals de directie het noemde) werkte, zag ik elke avond tientallen jonge mannen deze strategie toepassen en massaal falen.

Nu zie ik leidinggevenden exact dezelfde strategie toepassen als ze hun collega’s of medewerkers willen beïnvloeden of overtuigen. En massaal falen.

Ze falen omdat ze 4 belangrijke stappen overslaan:

1. Actief luisteren

Actief luisteren doe je door de volgende 3 dingen toe te passen:

Fysieke focus op de ander: Kijk naar de ander, laat je niet afleiden door anderen in de ruimte, een deur die open gaat of je telefoon die trilt.

Mentale focus op de ander: Denk niet na over wat je terug wil zeggen. Wees nieuwsgierig naar de ander, wat vindt hij/zij en waarom?

Moedig aan: Knik, zeg korte dingen als „hm hm” en „ja”.

2. Inleven

Waarbij actief luisteren veel verder gaat dan horen wat de ander zegt, zo gaat inleven weer veel verder dan actief luisteren.

Door je in te leven probeer je er niet alleen achter te komen hoe de ander zich voelt (of voelde als hij/zij over een gebeurtenis uit het verleden praat), je probeert het daadwerkelijk zélf te voelen.

Er is één ding dat je nu waarschijnlijk doet waardoor het onmogelijk is om je in te leven in anderen:
Je oordeelt.

Een natuurlijke menselijke reactie die lastig te controleren is.

Maar zodra de ander aan het vertellen is en jij denkt dingen als „da’s dom” of „wat een rare aanpak”, is het onmogelijk om te voelen wat de ander voelt.

Als je niet oordeelt, is het makkelijk om je in te leven, zelfs als je het totaal niet eens bent met de ander.

Je gesprekspartner: „Ik ben de allerbelangrijkste persoon in dit gebouw en ik wordt niet eens serieus genomen!” – Jij: „Dat lijkt me ook een lastige situatie”.

Je oordeelt niet over het feit dat de ander zich de belangrijkste persoon in het gebouw vindt. Je stelt je simpelweg voor dat jij ergens de belangrijkste persoon bent, en tegelijkertijd niet serieus wordt genomen.

Mensen verwachten weerstand en oordelen van anderen. Ze zijn dan ook klaar voor de discussie.
Leef je in en ze zullen ontspannen.

3. Verbinding

Dit is waar de magie gebeurt. Hier bouw je vertrouwen, begrip en waardering.

Je hebt goed geluisterd.
Je weet hoe de ander zich voelt.

Dit merkt je gesprekspartner nu nogmaals, doordat je vertelt over dingen die perfect aansluiten op het verhaal van de ander. Dit doe je niet door het veelgegeven advies om over gezamenlijke interesses te praten, maar door over gezamenlijke belangen te praten.

Als een medewerker bijvoorbeeld verteld heeft dat hij zijn slang meeneemt naar kantoor omdat hij zich dan „meer thuis voelt”, begin dan niet te praten over slangen.

Zeg dat jij het ook belangrijk vindt dat iedereen zich thuis voelt op kantoor (als je dat echt vindt).
Dat je dat zelf bijvoorbeeld doet door je eigen koffiebeker mee te nemen en je favoriete muziek te luisteren tijdens het werken.

Praat in gezamenlijke belangen, durf je kwetsbaar op te stellen als je verhalen vertelt en je kan binnen 2 minuten echte verbinding creëren.

4. Invloed

Je hebt je onderscheiden door écht te luisteren naar de ander, iets wat hij/zij niet vaak meemaakt.

Vervolgens voelde de ander zich begrepen, zonder dat er geoordeeld werd. Hierdoor kwam de ander uit de standaard verdedigingsmodus en stond open voor verbinding.

Nu pas, en niet eerder, kan je de ander daadwerkelijk beïnvloeden en overtuigen.
Hij/zij zal open staan voor wat je nu gaat zeggen.

Nu is het wel belangrijk hoé je dat doet:

• Praat in gezamenlijke belangen
• Betrek de ander in mogelijke oplossingen

Jij: „We vinden het allebei belangrijk dat we ons thuis voelen op kantoor. Tegelijk hoor ik van veel collega’s dat ze zich juist minder op hun gemak voelen door jouw slang. Als je nou een mooie foto van je slang zou ophangen in je kantoor, dan voel jij je wat meer thuis en durven anderen weer bij je naar binnen te komen. Of heb jij nog een ander idee?”

Volgende keer als je een gedragsverandering bij een ander wil bewerkstelligen (of op iemand afstapt in een bar), gebruik dan deze 4 stappen en je kans op succes is groot.