Een van de voorwaarden om een bedrijf goed te laten draaien op de lange termijn, is het gebruiken van een marketing scorebord.
Als je geld uitgeeft om nieuwe klanten te krijgen, is het wel zo handig om te weten of dat winstgevend is.
Ben je slecht met cijfers of stuur je nu niet op cijfers in je bedrijf? Dan is dit artikel een must voor je.
Dit artikel heeft 2 doelen:
- Je beter inzicht geven in de belangrijkste marketing sommetjes
- Je de mogelijkheid geven om te kunnen sturen op cijfers.
Met als uiteindelijke doel om een bedrijf te hebben dat voor je werkt, zodat jij mooie dagen kunt ervaren.
De belangrijkste marketing sommetjes om te maken
Er zijn een paar standaard dingen die je maandelijks wilt checken.
Hierover hebben we al een uitgebreid artikel geschreven, inclusief gratis downloads.
Als je hem nog niet gelezen hebt, lees die eerst.
En ga vervolgens aan de slag met het canvas uit dit artikel, die de Marge, LAK , KAK en LWK berekenen.
Marge
Als je een product of dienst hebt, wil je een aantal dingen weten, voordat je begint met verkopen.
- Wat kost het?
- Wat levert het op?
- Levert het meer op, dan het kost?
Als het antwoord op vraag 3 “JA” is, dan ben je in business.
Anders ben je bezig met vrijwilligerswerk.
Dit is zo simpel, dat vrijwel niemand het doet.
Waardoor verlies draaiende activiteiten soms jarenlang doordraaien.
Vul je cijfers in het scorebord en je hebt je antwoord.
Lead Acquisitie Kosten
De tijd dat je een telefoonboek kon openen en klakkeloos mensen kon gaan bellen om je product of dienst te slijten, liggen lang achter ons. Lijsten kopen met leads gelukkig ook.
Tegenwoordig moet je tijd, geld en energie steken in het vinden van potentiële klanten (leads). Om die kosten in kaart te brengen, bereken je de LAK.
LAK staat voor Lead Acquisitie Kosten, ofwel Lead Acquisition Cost in het Engels (LAC).
Dat zijn alle kosten die je maakt om 1 lead te krijgen.
Bij een relatief simpele business, zoals de onze, gaat het alleen om marketingkosten. De enige betaalde manier om leads te genereren zijn Facebook & Instagram Ads. Voor de LAK deel je dus het totaal marketingkosten door het totaal nieuwe leads, verkregen door diezelfde marketing.
Zo weet je wat het kost om een nieuw contact aan je mailing- of telefoonlijst toe te voegen.
Voorbeeld: Afgelopen maand heeft bedrijf X €1000,- uitgegeven aan FB Advertenties. Hiervoor kwamen er 200 nieuwe aanmeldingen op hun email lijst. De LAK is dan €1000,-/200= €5,- Ofwel: je betaalt 5 euro voor iedere nieuwe aanmelding.
KAK
Maar dan zijn we er nog niet. Leads leveren namelijk geen geld op. Dat doen klanten.
Dus is het belangrijk om te kijken wat het kost om 1 persoon klant te maken bij je bedrijf.
Dit zijn de Klant Acquisitie Kosten (KAK, ofwel Client Acquisition Cost – CAC)
Deze berekening lijkt veel op de LAK, met als enige verschil dat je de gemaakte kosten deelt door het aantal nieuwe klanten, niet door het aantal nieuwe leads.
Stel: bedrijf X €1000,- uitgegeven aan FB Advertenties. Hiervoor kwamen er 200 nieuwe aanmeldingen op hun email lijst. Van die 200 aanmeldingen werden 10 mensen klant. In dit voorbeeld zijn de Klant acquisitie kosten: 1000/10=€100,-. Dat betekent dat het krijgen van een nieuwe klant door advertenties €100,- kost.
Waarom dit cijfer zo belangrijk is? Je wilt weten of je marketingacties effectief zijn. Leuk dat je honderden nieuwe leads krijgt, maar als je (bijna) geen betalende klanten krijgt, heb je alleen maar een lijst met veel nutteloze emailadressen of telefoonnummers.
Om te berekenen of je marketingacties nut hebben, moet je een 3e sommetje maken.
Customer Lifetime Value (CLV)
Hoeveel waarde heeft een gemiddelde klant voor jouw bedrijf?
Wat geeft iemand in zijn “klantenleven” uit aan jouw bedrijf?
Het antwoord op deze vraag vind je terug in de LWK, ofwel de LevensWaarde van de Klant. (Customer Lifetime Value in het Engels)
De meeste klanten geven namelijk niet 1 keer geld aan je uit, maar zijn terugkerende klanten, tenminste als je het goed doet.
Bij ons komen mensen naar een training of een evenement, zijn lid van Project Hemera en besluiten vervolgens om naar een retreat te gaan. Daarna kunnen ze kiezen om aansluitend door ons gecoacht te worden of bij een van onze masterminds aan te sluiten.
Aangezien de eerste aankoop meestal een training of evenement is, zou de opbrengst van deze klant €75,- zijn. Terwijl de LKW van diezelfde klant kan oplopen tot €30.000,-. Waar je bij de eerste zou denken dat je advertentiekosten te duur zijn, zijn ze in het laatste geval een koopje. Jouw bedrijfsstrategie moet
Sturen op cijfers
Als je de regels van het spel niet kent, hoe kun je dan winnen? Jouw bedrijfsstrategie moet inspelen op deze cijfers.
De meeste ondernemers kennen de regels van het ondernemersspel niet. Weten niet wat de belangrijkste kengetallen in hun bedrijf zijn. Logisch dat het dan een puinhoop wordt.
Als je activiteiten onderneemt om meer klanten te krijgen, moet het meer opleveren dan het kost (werk niet aan omzet, maar aan winst). Anders ben je vrijwilligerswerk aan het doen.
Een goed bedrijf levert duurzame, voorspelbare, terugkerende cashflow.
Dat kan alleen maar door de sommetjes te maken, te kennen en beslissingen te nemen op basis van de uitkomsten van die sommetjes.
Print het canvas uit, vul het in en je weet direct hoe je bedrijf ervoor staat. En wat je moet doen.
Succes!
