werk niet aan omzet, maar aan winst
0 Shares

Werk niet aan omzet maar aan winst

Omzet is voor feestjes. Natuurlijk is het leuk en vooral stoer om te kunne vertellen hoeveel omzet je hebt gedraaid. Maar weet dat het getal niets zegt over winst maken. Alleen over het vermogen van je organisatie om facturen te sturen.

Veel belangrijker is het om te kijken naar wat er werkelijk van die factuur overblijft na alle kosten, investeringen en belastingen. Want uiteindelijk heeft een bedrijf maar 1 doel: winst maken.

Bedenk: Je kunt beter een ton omzet draaien met 90% winst, dan een miljoen met 5% winst. Of nog erger: geen winst.

Focus dus op winst.

Wat is winst?

Voordat we direct de diepte ingaan en het hebben over winst, is het goed om de definitie hier nog even goed en kort te benoemen. Want met name in ZZP-land gaat dit nog vaak mis.

Winst is het bedrag dat je overhoudt, wanneer je ALLE kosten van je omzet aftrek, inclusief inkoop, belastingen en salarissen. Dat is ECHTE winst.

Dus: Winst= omzet – inkoop – salaris – vaste kosten – variabele kosten – belastingen.

Vooral dat laatste vinden veel ondernemers nog lastig. Vaak wordt er over bruto-winst gepraat. Hier moet nog wel even tussen de 20-50 % (afhankelijk van het tarief) belasting vanaf.

En de klassieke zzp-valkuil: je salaris meetellen in de winst. Die hoort er niet bij.

Dus als je 50K salaris aan jezelf uitkeert en je winst voor aftrek van salaris is 45K, draai je 5K verlies.

Hoe kun je meer winst behalen?

Nu je weet wat winst is, wordt het tijd voor actie. Namelijk kijken hoe je meer winst kunt behalen met je bedrijf.

Simpel gezegd heb je maar twee opties:

  1. Meer omzet maken
  2. Minder kosten maken

Meer omzet maken doe je op de volgende manieren: meer verkopen aan je huidige klanten en aantrekken van nieuwe klanten.

Minder kosten maken doe je door te schrappen en door te onderhandelen.

In het volgende hoofdstuk leg ik uit hoe je deze 4 tips handig toepast in je bedrijf, zonder dat je er een holle organisatie van maakt.

4 Tips om meer winst te maken

Want de valkuil is even simpel als veelvoorkomend: tips en trucs invoeren in je bedrijf.
Volle focus op omzet, euro’s, winst en groei. Waardoor de mens uit het oog verloren wordt.

En de klant verliest. Dus jij ook.

Trap niet in deze valkuil en hou de mens centraal.

Want het doel is een mooi leven.
Je bedrijf, met bijbehorende cijfers en euro’s, het middel.

Tip 1: Verkoop meer aan huidige klanten

Het is vele malen makkelijker om je winst te verdubbelen met je huidige klanten, dan je omzet met 10% te laten groeien met nieuwe.

Lees die nog maar een keer.

En besef dan: ik moet beter zorgen voor mijn klanten.

Ze moeten meer fan van je worden. En ze moeten vaker iets bij je kopen.
(of langer klant blijven, bij maandelijkse abonnementen)

Het leuke is: als iemand 1 euro aan je heeft uitgegeven, is ie klant.

Vanaf dat moment is het dus makkelijker om hem vaker geld te laten uitgeven aan je bedrijf.

Daarom zorgen we er altijd zo snel mogelijk voor dat onze favoriete leads, zo snel mogelijk een kleine financiële transactie bij ons doen.

Met maar 1 doel: meer van ons kernproduct te verkopen. (die dan vanzelfsprekend hoger geprijsd is)

En als ze dan klaar zijn, kunnen ze lid worden van de mastermind (die voor onbepaalde tijd te verlengen is)

Zo kun je met een relatief kleine groep klanten, je winst structureel verhogen.

Dat ziet er zo uit:

  1. Verkoop een product of dienst dat inzicht geeft, voor een no brainer bedrag. De klant krijgt inzicht in de ernst van zijn probleem. (denk: foto van de longarts)
  2. Aan het einde van de afname van het product of de dienst, doe je de klant het aanbod voor de oplossing van hun probleem. (behandeling longkanker)
  3. Wanneer het probleem is opgelost, bied je een product of dienst aan, liefst in abonnementsvorm. Doel: ontzorgen, gemak, borgen resultaat (nazorg)

Tip 2: Trek nieuwe klanten aan

Om meer aan je huidige klanten te kunnen verkopen, moet je wel voldoende klanten hebben.

Zoals bij tip 1 omschreven, is het belangrijk om zo vroeg mogelijk in het proces van je lead over te gaan tot een verkoop.
Dat mag dus een kleine aankoop zijn, liefst een product voor leads.

Doel van een product voor leads is geen winst maken.
Doel is niet om veel wáárde te geven.

Enige doel is om de klant inzicht te geven in de ernst van zijn probleem.
Zodat ie overgaat tot aankoop van je kernproduct.

Verkoop je vloeren?
Laat de klant eerst een interieurscan van €20 bij je boeken.
Laat hem zien welke zaken belangrijk zijn bij de aankoop van de juiste vloer.
Stel hem vragen, waarvan je allang weet, dat ie daar niet aan gedacht heeft.

Zodat ie zelf gaat zien, dat hij geen idee heeft. En jij wel.
En waar gaat ie vervolgens die vloer bestellen denk je?
Juist: bij jou.

Yep, theoretisch gezien zou hij met jouw scan naar buiten kunnen wandelen,
naar de concurrent gaan en daar die vloer bestellen.
In het echte leven gebeurt dat zelden.

Bedenk dus een no brainer aanbod voor je leads, met een no brainer prijs.

Tip 3: Schrap onnodige kosten

Dit is een van de meest voorkomende redenen van succesvolle bedrijven,
dat ze geen winst draaien.

Ze houden simpelweg niet in de gaten welke zinloze en compleet overbodige kosten ze dagelijks, wekelijks, maandelijks en jaarlijks maken.

Nu is ieder bedrijf anders, maar voor vrijwel ieder bedrijf geldt het volgende:

  1. Maak een overzicht van al je abonnementen. Schrap alles wat je niet gebruikt of niet binnen 3 maanden gaat gebruiken.
  2. Kijk naar de huisvestingskosten. Heb je echt dat grote kantoor, magazijn, loods nodig? Of hou je het aan, vanwege ego, hoop of angst?
  3. Kantoorkosten. Kijk naar de kosten van terugkerende en grote aankopen, die absoluut overbodig zijn voor het voortbestaan of de groei van het bedrijf.
  4. Personeelskosten. Dit is een van de meest onderschatte kostenposten en vaak de grootste. Er is maar 1 manier om goed te besparen op je personeelskosten. En dat is de juiste persoon op de juiste plek zetten.
    Werk alleen met A-spelers. En laat die vooral werken in hun zone of genius of excellence. Een boekhouder moet het dus leuk vinden om met cijfers te werken en er ook goed in zijn. Dat is goedkoper dan de CFO of CEO dat te laten doen. Het meeste geld gaat verloren bij mensen die niet het werk doen, waar ze voor betaald krijgen. Daarna kun je kijken of iemand anders (een andere A-speler) het beter, sneller of goedkoper kan. Maar dat is bonus.

Tip 4: Onderhandel

Wanneer alle onnodige kosten zijn geschrapt, is er nog maar een manier om je kosten te controleren: onderhandelen.

Ik sta er telkens versteld van hoeveel ondernemers gewoon de (hoofd-)prijs van hun leveranciers accepteren, zonder ook maar enige vorm van overleg.

Dat is een beetje als aan de slager vragen hoe vaak per week je vlees zou moeten eten. En het dan ook doen.

Jij bent de ondernemer. Jij bent de baas. Dus jij bepaalt wat je betaalt.

Ga dus altijd in overleg met je leveranciers over je wensen, levervoorwaarden, betaalvoorwaarden en natuurlijk de prijs.

Ieder element is een ruilmiddel. Verwacht dan ook niet de allerbeste prijs tegen allerbeste voorwaarden, die voldoet aan al je wensen. Je offert altijd minimaal 1 van de 5 op voor de ander.

Ben altijd bereid om weg te lopen. Dat geldt overigens ook voor andere zaken in het leven (denk: salarisonderhandelingen, sales, relaties etc.) Maakt het makkelijker om te krijgen wat je wilt. Mijn sales-mentor zei altijd: “Uit een goede onderhandeling ben je minimaal 1 keer weggelopen”. Waarheid als een koe.

Blijf altijd vriendelijk, leg uit wat je wilt en geef niet op tot beide partijen tevreden zijn. Dus niet tot alleen jij krijgt wat je wilt. Je wilt immers wel een goede relatie behouden met je leveranciers.

Omzet verhogen

Omzet is niet de belangrijkste graadmeter in je bedrijf. Betekent natuurlijk niet dat je hem links moet laten liggen.

Meer omzet zorgt in de meeste gevallen voor meer winst met minder moeite.

Daarom een paar manieren om structureel je omzet te verhogen:

  1. Publiceer als een malle. Zorg ervoor dat je dagelijks op de voor jou meest relevante social media kanalen te vinden bent. Met een boodschap waar je echt voor staat.
  2. Hou contact met je leads. Heb je een emaillijst, mail ze dan meerdere keren per week.
  3. Verkoop! Doe je aanbod meerdere keren per week aan je leads. Net zolang tot ze ja zeggen of weglopen.
  4. Kijk naar extra waarde voor de klant. Hoe kun je het probleem van de klant beter, langer of uitgebreider oplossen? Verkoop dat aan je klanten.

Kosten verlagen

Nu hebben we het al uitgebreid gehad over hoe je kosten kunt verlagen en daarmee de winst verhogen.

Als afsluiter nog een paar dingen die jij vandaag kunt doen, om minder kosten in je bedrijf te maken.

  1. Kijk naar je huurcontract. Onderhandel met de huurbaas als je contract bijna afloopt over het vervolg.
  2. Verander jaarlijks van provider als het gaat om energie, internet en verzekeringen. Stel een reminder in als het jaar voorbij is en het weer tijd wordt om te vergelijken.
  3. Vraag bij iedere aankoop minstens 3 offertes op. Ga niet meteen voor de goedkoopste, maar kijk naar je eigen voorkeuren en naar eventuele verborgen kosten, of kosten die later in de samenwerking gaan komen.

Meer winst realiseren door effectief leiderschap en focus

Het antwoord is nooit meer. Nooit meer dingen op je lijstje zetten. Nooit meer dingen zelf doen.

Effectief leiderschap is lastig, maar te leren.

Wij doen dit dagelijks bij zzp’ers, mkb’ers en ceo’s/DGA’s.

Dit levert rust en overzicht op. Tevreden klanten, minder gedoe, blij personeel.

Maar misschien nog wel het allerbelangrijkste: de afleiding vermindert.

Focus is veelbesproken. En vrijwel iedere ondernemer lijkt er naar op zoek te zijn.

Lastig, want onze omgeving is er niet op ingericht.

Notificaties, talloze communicatie kanalen en open deur beleid maken diepe focus vaak onmogelijk.

Wij laten je zien hoe je overleeft in deze digitale jungle en al die tools juist voor je laat werken,

in plaats van tegen je. En hoe je ervoor zorgt dat je personeel hetzelfde gaat doen en je klanten net zo tevreden (of nog meer!) zijn als daarvoor.

Bij interesse doe de intake >>

Geplaatst in:

Mark Soons

Operationeel Directeur en Businesscoach tibor.nl. Meer dan 12,5 jaar ervaring in trainen en coachen van ondernemers. Auteur boek "Stop met verkopen, start met helpen."

Laat een reactie achter

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Scroll naar top
0 Shares
Share
Share