Als je een spel wilt winnen, moet je de spelregels kennen.
De regels van verkopen zijn simpel:
- Maak verbinding
- Doe je aanbod
- Maak afspraken
Omdat simpel niet makkelijk is, deel ik in dit artikel de valkuilen per stap en de concrete acties die wel werken.
Maak verbinding
Verbinding maken tijdens een verkoop doe je op 3 verschillende manieren.
Met de klant.
Met het probleem.
Met jouw oplossing.
Als je in een salesgesprek deze 3 dingen hebt gedaan, dan wil de ander hoogstwaarschijnlijk klant bij je worden.
Verbinding met de klant
Verkopen is geen truc.
Je werkt met echte mensen, of je nu Business to Business (B2B) of Business to Consumer (B2C) doet.
Daarom gebruike we om te beginnen nooit bovenstaande termen.
Wij werken alleen maar H2H: Human to Human. Van mens tot mens.
En de eerste stap van dat werk is je te verdiepen in de denkwereld van je klant.
Dat gaat het makkelijkste als je goed met die ander kunt opschieten.
Dus laat altijd duidelijk merken aan de ander dat je het beste met hem of haar voor hebt.
En die persoon ook daadwerkelijk wilt helpen, los van het resultaat (of hij klant bij jou wordt of niet)
Dit kun je niet faken. Dus ga ik ervan uit dat je er ook zo in staat. Anders is er werk aan de winkel.
Stel jezelf vragen als: wil ik deze persoon als klant? Waar worstelt hij/zij mee? Kan ik hem/haar helpen?
Wat is het probleem?
Ga samen met die klant op zoek naar HET grote probleem.
En met HET bedoel ik het probleem, waar jij een oplossing voor hebt.
Als je vloerenspecialist bent, heeft het weinig zin om met je klant te praten over de relatiecrisis, waar hij momenteel in zit.
Prima in de eerste fase, waar je verbinding wilt maken met de klant.
Nu zijn we al een stap verder en wil je kijken waar je de ander mee kunt helpen.
Je klant heeft waarschijnlijk een batterij aan problemen,
maar jij gaat op zoek naar het probleem dat jij kunt oplossen met je product of dienst.
Als je het probleem hebt gevonden, wil je in kaart brengen hoe ernstig het probleem is.
Hoe beter je daarin wordt, hoe groter de kans dat iemand klant bij je wordt.
Mensen geven namelijk geen groot geld uit aan kleine problemen.
Mensen geven groot geld uit aan grote problemen.
Kun je iemand 5 minuten per dag laten besparen met een handig opbergsysteem?
Dan zal je klant daar niet veel waarde aan hechten.
Als je diezelfde persoon 4 uur per dag kunt besparen aan taken waar hij een hekel aan heeft,
stijgt je waarde gigantisch.
Waarom jouw oplossing?
Waarschijnlijk bestaan er meerdere oplossingen voor het probleem van je klant.
Daarom vraagt die zich af: “Waarom is jouw oplossing anders of beter?”
Dit is het moment om daar een goed antwoord op te geven.
Of ie de vraag nou gesteld heeft of niet.
Dat antwoord moet je kunnen dromen.
Dus oefen dat van tevoren.
Dit hoeft niet iets diepgaands te zijn.
Als jij beter bent dan de concurrentie: mooi.
Ben je de beste: nog beter.
Ben je het niet? Lieg er niet over.
Vertel waarom de klant toch beter af is bij jou.
En als ie dat niet is, zeg dat ook eerlijk. (goede reden om beter te worden)
Doe je aanbod
Simpel, maar niet makkelijk.
Je aanbod doen, is niets meer dan vertellen aan de klant dat je de oplossing hebt voor zijn probleem.
Hier moet je glashelder, kort en concreet in zijn.
Wat is het, wat doet het en hoe lost dit het probleem van de klant op?
Laat vanaf dit punt de klant de vragen stellen.
Of: Stel vragen die de klant kwalificeren.
Dus: “Aan welke eisen denk je dat je moet voldoen om samen met dit product/deze dienst je probleem op te lossen?”
In plaats van: “Heb je nog vragen?”
Leg uit wie je ideale klant is, zodat de klant kan checken of hij daarbinnen past.
Leg ook uit of jij de klant kwalificeert als ideale klant. En waarom wel/niet.
Omgaan met bezwaren
Als je een aanbod doet, maar de klant heeft nog niet voldoende informatie om een besluit te nemen,
dan ontstaat er twijfel. Dat uit zich in bezwaren over geld, tijd en gedoe.
In plaats van op die bezwaren in te springen, is het beter om te kijken welke informatie de klant nog mist.
Dat maakt het makkelijker voor de klant om een besluit te nemen en hij is daar ook beter mee geholpen.
Heeft de klant nog steeds bezwaren, ontvang ze met een glimlach en probeer ze zo goed mogelijk te beantwoorden wanneer de klant ALLE bezwaren op tafel heeft gelegd.
Trap niet in de valkuil om direct in de tegenaanval te gaan door bezwaren afzonderlijk te behandelen. Daarmee krijg je een soort welles-nietes spel, dat de klant altijd wint.
Closen is onzin
Dan een fabel dat voor eens en altijd de wereld uit getrapt mag worden.
Zo gauw als je product of dienst boven de 100 euro komt, heeft closen geen nut meer.
Een van de meest wetenschappelijk onderbouwde boeken over sales is de SPIN Method, van auteur en onderzoeker Neil Rackman.
In analyses van meer dan 35.000 salescalls kwam het volgende naar voren: Closen werkt niet bij dure producten.
De allerbeste verkopers van producten en diensten boven de €100 probeerden helemaal niet om mensen te dwingen tot een besluit.
Wat ze wel deden?
Maak Afspraken
Een van de grootste ergernissen van klanten zijn afspraken die niet nagekomen worden.
Zelfs wanneer de klant zich zelf niet aan de afspraken houdt.
Zorg daarom in geen enkel gesprek of e-mail voor een los eindje.
Focus altijd op de eerstvolgende stap, hoe klein die ook mag zijn.
“Laten we afspreken om volgende week te bellen wanneer je de offerte hebt doorgelezen.”
“Zullen we een afspraak inplannen met je compagnons om het vervolg door te spreken?”
Accepteer nooit: “ik laat je deze week iets weten.” of “Ik moet er nog even over nadenken en dan kom ik er bij je op terug.”
Liever een definitieve NEE, dan een twijfelende JA.
Na deze afspraak is het belangrijk om nog eens samen te vatten wat de besluiten en afspraken zijn.
Heeft iemand “Ja” gezegd, leg dan uit wat er nu gaat gebeuren. Krijgen ze een mail, wanneer krijgen ze het product of uitleg over het product. Wordt er nog contact met ze opgenomen. Hoe moeten ze betalen etc.
Heb je een volgende afspraak, leg dan uit dat jij de afspraak gaat vastleggen en bevestigen. Neem zoveel mogelijk denkwerk en handelingen weg bij de klant. Dit vergroot de slagingskans.
Bij alle afspraken geldt natuurlijk afspraak=afspraak. Dus hou je aan je beloften.
Wanneer je transparant en daadkrachtig bent, hoef je nooit meer te closen om van iemand een klant te maken. Dit vergroot je conversie en maakt het hele verkoopproces leuker en makkelijker voor zowel jou als de klant.
Succes!
