Niet iedere ondernemer is een verkoper.
Iedere onderneming moet verkopen.
We leven in een tijd vol welvaart en groei.
Die tijd blijft niet bestaan.
Meer klanten krijgen
Ja, nu kan meer klanten krijgen niet je grootste ambitie zijn (want je hebt er al genoeg),
maar binnen nu en een paar jaar kan dat zomaar anders zijn.
Als je dan niet een aantal basis skills beheerst, zoals sales, marketing en communicatie,
dan kun je alvast gaan solliciteren.
Want ook als je denkt: “Die huur ik dan wel in”
Besef: als er crisis is, ga jij ze niet vinden. Zeker niet voor weinig.
Dus grote kans dat je zelf aan de bak kunt.
Lullig als je dan al die jaren hebt lopen slapen.
Competentie is key
Competentie bouw je op, juist als het nog niet nodig is.
Zou vreemd zijn als een militair zou denken:
“Het is nu geen oorlog, dus ik ga lekker chips vreten en bier zuipen,
in plaats van trainen.”
Ondernemers hebben die houding dagelijks.
Laten we nu duiken in het onderwerp sales.
En dan met name hoe jij de verschuiving maakt van overtuigen, naar aantrekken.
Hiervoor moet de klant eerst door de KLV fases heen.
Kennen
Van wie zou je eerder een auto kopen?
Van een wildvreemde of van je beste vriend?
Die vriend natuurlijk.
De reden daarvoor is heel simpel: als je iemand kent, heb je een band.
Zelfs als je die persoon niet aardig vindt, heb je toch een connectie met hem.
Dus zorg er altijd eerst voor dat klanten je beter leren kennen.
De lange weg is om zoveel mogelijk zichtbaar te zijn in de omgeving van die klant.
Op social media, op plekken waar de klant regelmatig komt, bij familie etc.
(Nee ik zou geen weddings gaan crashen, maar het zou nog niet eens zo’n slecht plan zijn)
De korte weg is tijdens een gesprek iets over jezelf te vertellen. Kort. (ik herhaal: kort)
Mensen kopen van mensen. Dus deel iets over jezelf.
Mensen kopen niet van zelfingenomen zeverzakken.
Dus maak er geen levensverhaal van.
Deze eerste stap is key.
Maar waardeloos zonder de 2e stap.
Leuk vinden
Iemand kennen, maar hem een eikel vinden: niet handig als ie je iets wilt verkopen.
Daarom is het belangrijk dat je naast een goede kennismaking ervoor zorgt dat je rapport opbouwt.
De ander moet je leuk vinden en andersom.
Ooit opgevallen dat je niet van plan was om iets in een winkel te kopen,
maar het toch deed omdat je zo’n leuk gesprek had met die winkelbediende?
Zo werkt dat dus.
Daarom wordt er zo vaak humor in reclame gestopt.
En baby’s. En labradors.
Super leuk.
Als je echt voor de big bang wilt gaan, zorg je dat je ook in level 3 terecht komt.
Vertrouwen
Ken je die leuke autoverkoper op de hoek,
die van die goedkope barrels verkoopt, die altijd stuk gaan?
Aardige kerel, bekend in de buurt, maar onbetrouwbaar.
Ben niet die kerel.
Joe Girard staat bekend als ‘s werelds beste autoverkoper.
Met een reden: Hij werkte in loondienst bij een autobedrijf,
maar deed zijn werk zo goed voor zijn klanten, dat hij ZELF
personeel inhuurde, om aan de vraag te kunnen voldoen.
Dit is de man, die alle verjaardagen van zijn klanten en hun dierbaren onthield
en bij ze op de stoep stond met een cadeau, als ze jarig waren.
Die zelf monteurs inhuurde, om de auto’s van klanten te repareren,
als de garage het te druk had.
Hij wilde niets anders dan tevreden klanten.
En dan krijg je een reputatie.
Een reputatie van betrouwbaarheid.
En die wil iedereen.
Know, like, trust
De oplettende lezer had misschien als gezien dat dit artikel gaat over de know, like and trust factor.
Een uitstekende graadmeter om te zien hoe goed je bij je leads in de markt ligt.
Onze mentor, sprekers en trainer Daniel Priestley heeft het in zijn boek Oversubscribed over het 7/11/4-en van je leads, voordat ze iets bij je gaan kopen.
Klanten moeten jou en je bedrijf eerst gezien hebben:
- gedurende 7 uur
- tijdens 11 verschillende momenten of interacties
- op 4 verschillende plekken
7 uur
Mensen moeten minimaal 7 uur content van je kunnen consumeren. Zorg er dus voor dat er voldoende blogs, social media posts, trainingen, emails, brochures, reclames etc. beschikbaar zijn.
11 verschillende interacties
- lezen van een blog
- luisteren van een podcast
- bekijken van een video
- lezen van een artikel
- bijwonen van een live training
- downloaden en lezen van een ebook
- lezen van een email
- Bekijken van een social media post
Op 4 verschillende plekken
- Op social media
- Op je kantoor
- In hun inbox
- Op je website
Stel jezelf de vraag: Kan iemand die meer wil weten over mij of over mijn bedrijf voor een hele dag mijn content consumeren? Als het antwoord “nee” is, wordt het hoog tijd om meer blogs, video’s artikelen en podcasts te gaan creëren.
Maak vrienden
Mensen kopen namelijk het liefst van vrienden.
Focus daarom niet op het krijgen van klanten,
maar op het bouwen van langdurige, betekenisvolle vriendschappen.
