[astra_woo_mini_cart]
verkopen aan vermogende mensen
6 Shares

Hoe je dure dingen verkoopt aan rijke mensen

De meeste dingen die je denkt te weten over sales,
zijn trucs en technieken die werken voor producten en diensten onder de €100,-

De zaken die belangrijk zijn om te doen in gewone retail,
kun je direct vergeten als je dure producten gaat verkopen.

Dingen als closen (mensen ter plekke een besluit over een aankoop laten nemen),
mensen een pen in de hand drukken als ze een handtekening moeten zetten,
“alleen vandaag 50% korting” en vergelijkbare acties zijn prima voor een bouwmarkt,
maar volledig nutteloos voor een verkoper van Hermès of Rolls Royce.

Zelfs wanneer je geen auto van 5 ton of een handgemaakte tas verkoopt,
maar een hooggeprijsd product voor mensen die het willen of nodig hebben…
zijn deze inzichten onbetaalbaar.

Passie

Een van de grootste graadmeters van sales succes bij verkopers in het hogere segment,
bij bedrijven als gucci, bmw, rolex en de grotere consultancybureaus, is passie.

Als je zelf niet wild enthousiast bent over de producten die je verkoopt, ben je op dit niveau kansloos.

Maar dat niet alleen, als je niet iedere dag opstaat met een gigantische interne drijfveer om je klanten te helpen, dan is dat direct te merken in het aantal verkopen dat je doet.

Met andere woorden: Je moet niet alleen wat je verkoopt bovengemiddeld leuk vinden,
maar ook DAT je verkoopt.

En let’s face it: de meeste ondernemers vinden verkopen nou eenmaal niet het leukste dat ze op een dag kunnen doen. Dat betekent uitbesteden aan iemand die het wel in iedere vezel van zijn lijf wil doen, of zelf aan de bak en werken aan die interne motivatie.

Verkopers die een ongelimiteerde passie laten zien aan hun klanten, verkopen meer.
Ze delen de passie met hun klant. Zitten dus meer op een lijn en begrijpen de klant beter.
En de klant gunt de sale eerder aan iemand die net is zoals zijzelf.

Verhaal

Mensen zijn dol op verhalen. Verhalen verkopen.

Een tas zonder verhaal, is een paar tientjes waard.

Een tas met een verhaal kan enkele tonnen kosten.

Hoe je dure dingen verkoopt aan rijke mensen
Koopje: De Birkin tas van Hermès. Tweedehands vanaf €25.000,-

Zo’n tas koop je niet vanwege de handige vakjes of hoeveelheid opbergruimte.
Nee, het gaat veel dieper dan dat.

Stel, je bent een vrouw, die heel veel geld te besteden heeft.
Al jouw vriendinnen hebben ook geld zat, dus kopen de meest mooie dingen.

Hoe kun jij nou ervoor zorgen dat je daar bovenuit komt? Dat je binnen wandelt op die ene high tea,
en dat de monden van je besties open vallen van bewondering en verbazing?
Door een “one of a kind” tas van Hermès te kopen natuurlijk.
Omdat ie lastig te krijgen is en belachelijk duur.
Statusprobleem opgelost.

Ieder merk dat niet wil concurreren op prijs, vertelt verhalen.
Prijskopers kopen op basis van ratio,
verhaalkopers (waardekopers) kopen op basis van emotie.

Drie keer raden wie er meer geld uitgeven?

Samen

Rijke mensen zijn niet zo welvarend geworden door alles alleen te doen.
Vaak hebben ze teams om zich heen gebouwd en hechten enorme waarde aan relaties.

Verkopers van dure producten hebben een sleutelwoord als focus: SAMEN

Als je een gezamenlijk doel of missie kunt aanspreken, dan wordt het makkelijker om iets aan iemand te verkopen. Het Wij versus Zij gevoel.

Het belangrijkste team voor de rijken: Familie.

Onderzoek wijst uit dat een groot deel van de vermogenden getrouwd is, kinderen heeft en hun gezin en familie belangrijk vindt.

Als iemand dan op zoek is naar een nieuw horloge, dan zou je deze reclame kunnen gebruiken:

Grote kans dat een grote groep mensen dit interessant zou vinden.
Waarschijnlijk zijn die niet heel vermogend.

Je hebt meer kans met deze:

hoe je dure dingen verkoopt aan rijke mensen

Het familiegevoel ten top.

Wij.

Nalatenschap.

Je koopt dus geen belachelijk duur horloge, dat alleen maar de tijd kan aangeven.

Nee, je koopt een stuk nalatenschap voor je kinderen en kleinkinderen.

Let vooral ook op het verschil in de mate van schreeuwerigheid en kleurgebruik van beide advertenties.

Focus op waarde, duurzaamheid, emoties als nalatenschap, status- en familiegevoel.
Deel de passie en de missie van de klant.
Verkoop alleen dingen waar jij zelf ook gepassioneerd over bent.

En laat die grote orders maar binnenkomen.


Geplaatst in:

Mark Soons

Operationeel Directeur en Businesscoach tibor.nl. Meer dan 12,5 jaar ervaring in trainen en coachen van ondernemers. Auteur boek "Stop met verkopen, start met helpen."

2 reacties op “Hoe je dure dingen verkoopt aan rijke mensen”

  1. Marjoke Muller

    Dank u voor de zeer handige tips, ik zit alleen nog met de vraag, hoe kom je in contact met mensen die iets meer te besteden hebben. Ik Re-Style kasten zodat ze super uniek worden. Echt next level. Ik kan die niet onder mijn arm nemen en de boer op gaan. Ik eindig dus op tweedehans sites en marktplaats, maar daar zitten dus de verkeerde mensen.

    1. Hoi Marjoke,

      Je kunt weliswaar niet met de kasten de boer op, maar wel met een brochure. Maak een lijst van 10 droomklanten en stel een duidelijke brochure samen, met goede foto’s. Doe je aanbod bij die droomklanten. Evalueer en stuur bij na ieder gesprek.
      Mooie dingen maken is 1 ding, ze goed aan de man brengen, is een ander. Ook daar zul je beter in moeten worden. Dat kan alleen maar door het vaak te doen.

Laat een reactie achter

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

6 Shares
Share6
Share