Een goed verkoopgesprek kunnen voeren is een van de belangrijkste skills, die je als ondernemer moet hebben.
Uitbesteden is een optie, maar je maakt je business wel heel erg afhankelijk van anderen. Sales is de motor van je bedrijf en maar weinig ondernemers beheersen de kunst van het verkopen van hun eigen producten en diensten.
Ellenlange blaartrekkende verhalen, zonder het doen van een aanbod is de norm.
Voordat we gaan kijken naar de 3 fases van een goed verkoopgesprek, is het belangrijk om je angsten bloot te leggen.
Waarom jij niets verkoopt
Er zijn twee redenen waarom je niet durft te verkopen:
- Je gelooft niet in je product of dienst
- Je bent bang voor afwijzing
De eerste is simpel: als je niet gelooft in wat je verkoopt, ga je het niet verkopen.
Ondernemers hebben vaak geen idee van de werkelijke waarde van hun product of dienst voor de klant. Anders zouden ze het wel harder verkopen.
De oplossing is minstens zo makkelijk: de waarde zien van wat je verkoopt.
Stel: je bent webdesigner. Je bouwt websites voor startende ondernemers. Je hebt besloten dat een website bouwen €3000,- moet opleveren. Maar vindt het lastig om dit aan je doelgroep te verkopen. Om te beginnen vind je het zelf al veel geld en weet je ook niet of mensen het wel waard vinden. Starters hebben niet zoveel geld, dus dat vind je een extra horde.
Wanneer je gaat kijken wat de WAARDE is van wat je levert, zul je al snel een beter beeld krijgen van wat het de klant oplevert. Die website kan namelijk met het aantrekken van 1 of meerdere klanten terugverdiend zijn. Aangezien ze de site jaren achtereen gaan gebruiken, is de waarde voor je klant enorm. Zo kun jij laten zien dat €3000 peanuts is.
Emotie verkoopt
Met sommetjes kun je makkelijk je waarde uitleggen. Met emotie is dat nog makkelijker. Als je klant nu de pijn ervaart van gebrek aan klanten en zichtbaarheid en jij lost dat probleem voor hem op, is dat super waardevol voor hem.
Bang voor afwijzing
De andere reden waarom je jouw product of dienst onvoldoende verkoopt is de angst voor afwijzing.
Deze zit diep geworteld in ons allemaal.
We willen niet afgewezen worden, want dat doet pijn.
We willen anderen niet afwijzen, want we weten hoeveel pijn dat doet.
Beiden zorgen voor een bak ellende.
Liever arm of ongelukkig dan afgewezen worden of anderen afwijzen.
In de oertijd super logisch, omdat afwijzing de dood van de ander betekende.
Nu vooral heel onhandig.
Afwijzing is een belangrijk onderdeel van verkopen.
Als je niet bereid bent om mensen af te wijzen, die niet bij je product passen, is dat vragen om ellende.
Als je bang bent om afgewezen te worden, gaat je pitch niet zo goed zijn en mis je waarschijnlijk de kans om waardevolle feedback te verzamelen bij de “nee’s” die je ontvangt.
Afwijzing is de snelste manier om je A-klanten te ontdekken en kwalificeren. Dus omarm die angst en ga op deuren kloppen met je product, oefen je pitch en verkoop nee aan mensen die niet bij je passen.
De 3 fases van een goed verkoopgesprek
De meest gemaakte fout tijdens een verkoopgesprek is om je lead een goed gevoel te geven. Als mensen zich goed voelen, dan besluiten ze namelijk dat ze jou en je product niet nodig hebben.
Mensen lopen standaard weg van pijn.
Dus als jij aan de andere kant van hun pijn gaat staan, lopen ze recht in je armen.
Moet je natuurlijk wel eerst die pijn blootleggen.
Dat is fase 1 van je gesprek.
Probleem
Mensen geven alleen groot geld uit aan grote problemen. Aan jou de taak om de lead te laten ontdekken dat ie een groot probleem heeft.
De meeste verkoopgesprekken met leads blijven hangen in de situatie fase.
Er wordt geluld over van alles, behalve de reden waarom je met de lead aan tafel zit.
“Hoe gaat het nu”- vragen wil je zo weinig mogelijk stellen.
Je wilt zo snel mogelijk weten waarom ze met je aan tafel zitten. En of jij ze met dat probleem kunt helpen. Hoe eerder je dat weet, des te minder tijd verspil je van elkaar als blijkt dat de lead geen groot probleem ervaart of dat jij de lead niet met zijn probleem kunt helpen.
Stel daarom vragen als:
“Als het gaat om….wat is daarin momenteel de grootste bottleneck?”
“Je bent hier op gesprek omdat je zit met probleem X. Kun je me daar meer over vertellen?”
“Wat is het probleem?”
Het allerbeste is als je voor jouw ideale klant een aantal krachtige vragen opstelt, die jouw klant aan het denken en praten krijgt over zijn problemen tijdens het verkoopgesprek.
Je zult merken als je hier doelbewust mee aan de slag gaat, dat je binnen een paar weken een “toolbox” aan krachtvragen hebt, die je kunt stellen aan leads en daarmee je conversie drastisch kunt verhogen.
Wanneer mensen over hun problemen gaan praten, zijn ze van nature niet heel scheutig met informatie en zullen het probleem altijd klein proberen te houden.
“Ja, ik heb dat probleem, maar ik ben er al mee bezig. Het valt ook eigenlijk best wel mee.”
Daarom is de volgende fase in het gesprek zo belangrijk.
Gevolgen
Een probleem wordt pas echt groot als je de gevolgen kunt overzien.
Lees die zin nog maar eens.
Het is jouw belangrijkste taak tijdens een verkoopgesprek om de klant te laten zien wat de gevolgen zijn van die “kleine” problemen die hij hiervoor benoemde.
Zo kan een werknemer met een burnout zorgen voor stress bij de directeur, die dat vervolgens thuis afreageert, waardoor zijn vrouw hem minder leuk vindt en hij daarmee zijn relatie op het spel zet.
Dan wordt een vitaliteitscoach ineens relevant en een oplossing voor een groot, belangrijk en urgent probleem. Waar hij in eerste instantie het “gewoon heel druk” had, ziet hij nu dat hij zijn shit moet regelen om zijn relatie te redden.
Dus stel, nadat je de belangrijkste problemen hebt besproken, vragen als:
“Ik heb….bekeken en ik heb geconstateerd dat…..mis is. Heb je een idee van de gevolgen als je hier nu niets mee doet?”
“Waar merk je nog meer dat dit invloed heeft op je huidige situatie?”
“Wie heeft hier nog meer last van?”
Hiermee leg je het totale speelveld met gevolgen bloot voor de klant.
Meer pijn, meer behoefte aan een oplossing.
Het laatste stukje van de puzzel maakt je verkoopgesprek compleet.
Behoeftes
Dit is de fase waarin je de lead valideert voor je product of dienst.
Je gaat vragen stellen, die je een beeld geven van zijn verwachtingen en behoeftes.
De neiging van veel ondernemers en verkopers, is om te praten over wat mensen nodig hebben.
Terwijl je aan de voordeur (tot iemand klant wordt) altijd het moet hebben over wat iemand wil.
Daarna kun je ze nog altijd geven wat ze nodig hebben.
Als iemand in 20 minuten per dag fit wilt worden, dan is Fit20 natuurlijk ideaal.
Dat je daarna veel meer tijd gaat steken in je gezondheid dan 20 minuten per dag, is aan de voordeur niet relevant.
Dit gaat zo vaak mis, dat ik het nog een keer noem: geef de lead wat ie wil, zodat ie klant wordt. Geef de klant wat ie nodig heeft om zijn probleem op te lossen, zodat ie tevreden is.
In deze fase stel je vragen als:
“Vind je het belangrijk om ….. te doen?” (Bijvoorbeeld: vind je het belangrijk om gratis te kunnen parkeren, wanneer je naar de sportschool gaat?)
“Zou het je helpen als….?” (Zou het je helpen als een van onze monteurs alles eerst thuis in komt meten en alles voor je uit handen neemt?”)
Als je jouw werk goed gedaan hebt, is je klant overtuigt van je aanbod en is het enkel nog je aanbod doen en stil zijn (alleen aanbod doen als je de ander als klant wilt).
Je merkt super snel of je de voorgaande fases goed hebt doorlopen.
Ze hebben namelijk vragen of bezwaren.
Omgaan met vragen en bezwaren van klanten
Een vraag is een bezwaar en andersom. Nooit meer vergeten.
Dus denk niet te licht over een vraag.
Zowel met vragen als bezwaren ga je op dezelfde manier om:
Als een ballenjongen. Niet als een tennisspeler.
Wat doen tennisspelers?
Die rammen meteen bij iedere bal die ze krijgen,
zo hard mogelijk de bal terug naar de tegenstander.
Zo ontstaat een wedstrijd.
Een ballenjongen verzamelt eerst alle ballen. Tot ze op zijn.
Als het spel stilligt, dan is hij in de lead.
Gooit ie sierlijk en competent een voor een de ballen terug.
Iedereen blij. Spel gaat door.
Jouw natuur is om bij iedere vraag (=bezwaar) direct antwoord te geven.
Gegarandeerd dat daarna nog een vraag komt. En nog een.
Zo ontstaat er onbedoeld een wedstrijd. Wil je niet.
Verzamel eerst alle bezwaren, vraag of er nog meer zijn, net zolang er geen meer zijn.
Geef vervolgens sierlijk en competent antwoord op alle vragen.
Doe je dit goed? Heb je een klant.
Doe je dit niet goed? Oefenen.
Bonus: De Rewind knop
Tijdens ieder gesprek heb je de mogelijkheid om de “rewind knop” te gebruiken.
Vroeger was dat zo heerlijk met die cassettebandjes, met dat heerlijke terugspoel geluidje.
Onthou die.
Iedere keer als je merkt, dat je gesprekspartner de verkeerde kant op gaat, ga een of twee fases terug in je gesprek. REWIND.
Opdracht
Lekker lezen is leuk. Een agenda vol met A-klanten is leuker.
Dus:
- Maak een lijst van 10 mensen die je jouw product gunt.
- Ga met ze in een verkoopgesprek door de volgende 3 fases: Probleem, Gevolgen, Behoeften.
- Handle bezwaren als een ballenjongen.
- Voor iedere nee zet je een kruisje op een vel papier of op je whiteboard.
- 10 kruisjes? Gefeliciteerd. Je hebt de 10X NEE challenge behaalt.
(En waarschijnlijk een paar klanten erbij)
